A ARTE DE VENDER O PEIXE COM ELEGÂNCIA

Nos últimos meses, os 

brasileiros assistiram a 

verdadeiros espetáculos da 

política. Em Brasília, no 

plenário do Supremo 


Tribunal Federal (STF), homens de toga vêm se reunindo 

para decidir, em votos embasados por discursos quase 

sempre gigantescos, mas nunca rasos, o destino dos 

responsáveis pelo maior escândalo de 

corrupção da história recente, o mensalão


E em São Paulo, assim como em dezenas de outras grandes cidades do país, candidatos a prefeito se enfrentam em festivais de ataques e contra-ataques, réplicas e tréplicas pelo voto dos eleitores. Ainda que com intenções diferentes, ambos os eventos se valem de uma arte hoje quase esquecida nas escolas e escritórios, mas ainda essencial a quem pretende ganhar a vida no gogó: a retórica.

Muito se fala da importância – aliás enorme – de saber escrever. Afinal, uma vírgula no lugar errado pode ser fonte de problemas e desentendimentos na vida pessoal e profissional. Mas igualmente importante é falar bem. Um discurso claro e no tom certo é uma verdadeira arma de persuasão. É a chamada lábia, que garante o triunfo da paquera, a venda daquele projeto em uma reunião de trabalho ou a conquista de um eleitorado. Não à toa, estudiosos se debruçam sobre o assunto há mais de 2 mil anos. A primeira obra dedicada ao tema de que se tem notícia,Retórica, foi escrita pelo grego Aristóteles, quatro séculos antes de Cristo. Ali, ao longo de três volumes, o filósofo determinava as bases de um bom discurso. Foi aliás na Grécia Antiga que teve origem a palavra “retórica”. Que significa, literalmente, a arte de falar bem.

O estudo da arte de falar sobreviveu a Grécia e a Roma, e podia ser encontrado nas universidades da Idade Média, onde fazia parte do trivium, os três temas que eram ensinados nas instituições medievais – além da retórica, a gramática e a lógica. Na era moderna, porém, deixou de compor o currículo letivo, embora seja um diferencial imprescindível em um mundo cada vez mais competitivo.

“É pela maneira como constrói um discurso, de acordo com os elementos gramaticais e lógicos que utiliza, que uma pessoa pode conquistar a simpatia de quem a escuta. Uma figura de linguagem pode comover o ouvinte ou entediá-lo; pode convencê-lo ou confundi-lo. É para esses elementos que a retórica atenta”, diz Marcos Martinho, professor de Letras Clássicas da Universidade de São Paulo (USP). 
Aristóteles dividiu em três grupos os elementos que devem ser observados em um discurso. O primeiro é chamado de ethos, e diz respeito à credibilidade que o orador deve transmitir à audiência. Essa credibilidade pode estar implícita, quando o interlocutor já conhece aquele que fala ou bota fé em suas credenciais – como nas palestras de peritos. Ou pode ser inserida no discurso, caso comum entre os políticos, que adoram lembrar ao eleitor dos cargos que já ocuparam – em ministérios, prefeituras etc. – para despertar sua confiança.

A segunda base de elementos discursivos definida por Aristóteles é chamada de pathos, e compreende o conteúdo emocional do texto – capaz de evocar simpatia, compaixão ou até medo, dependendo do objetivo do orador. Esse grupo de elementos tem sido fundamental nas lições de moral proferidas pelos ministros do STF no julgamento do mensalão. “O fato delituoso é tanto mais grave na medida em que, a cada desvio de dinheiro público, mais uma criança passa fome, mais uma localidade desse imenso Brasil fica sem saneamento, o povo sem segurança e sem educação e os hospitais sem leito”, disse o ministro Luiz Fux ao condenar o publicitário Marcos Valério e seus sócios por desvio de dinheiro público.

A terceira e última base é chamada de logos: é a lógica do discurso. Diz respeito aos argumentos que o orador deve escolher e encadear para que seu discurso faça sentido e a mensagem que deseja seja transmitida. Entram aí fatos, números, estatísticas e tudo o que possa corroborar a tese apresentada. Esta, segundo Aristóteles, é a parte mais importante do discurso, mas sozinha não tem efeito nenhum.

Tempos modernos – Depois de Aristóteles, inúmeros outros estudiosos se dedicaram a estudar a retórica e aprimorá-la, do orador romano Cícero, no século II antes de Cristo, a filósofos modernos como Chaim Perelman (1912-1984) e Kenneth Burke (1897-1993). Ambos introduziram conceitos essenciais, principalmente em relação ao ethos, como o da identificação, de Burke, segundo o qual um orador usa elementos conhecidos pelo interlocutor para se aproximar dele. É por isso que tantos políticos investem em parecer “do povo” – seja exaltando a sua origem humilde, como Lula, ou comendo sanduíches de mortadela em público, como Jânio Quadros.

“O discurso depende daquele para quem falamos, isto é, da natureza psicológica do interlocutor, da sua condição de vida, sua formação intelectual, seus valores culturais. Tudo isso tem de ser levado em conta por quem fala, para que se descubra a maneira mais eficaz de atingir quem o escuta”, explica o professor Martinho.

Outro recurso valioso proposto pela filosofia moderna é o da audiência universal. Segundo o polonês Perelman, um orador, quando fala, deve se dirigir a uma plateia ampla em vez de falar por minorias ou para um público específico. Afinal, assim ele terá chances de cativar mais ouvidos.